儀器行業在八十年代改革開放中，涌現出了一批卓越的代理商團隊，香港的路易、廣州的華粵行、東南科儀、北京賽伯樂、濟南精密、很多經銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前的八十年代就開始了儀器的代理經營，80-90年代是渠道的黃金年代，如經的經營環境競爭的激烈程度與30年前已經不能同日而語了。現如今，經銷商面臨的經營環境發生了翻天覆地的變化。根據調查顯示，儀器行業代理商、經銷商生存處境異常困難。
第一，市場競爭加劇。那么看看過去區域的大經銷商，特別是品牌代理商，他們今天發展如何?在經歷了互聯網、移動互聯網的沖擊，對于大品牌代理商而言將面臨兩極分化的路線：一方向是改變現狀積極尋找出路的代理商，另一方向是固守傳統的經營模式。
而另一方面是固守傳統的經營模式，簡單的送貨、賒銷，市場環境越規范的情況下，這條路上的經銷商生存的異常困難。
之所以出現兩極分化路線，完全與經銷商對社會環境的分析，以及對互聯網的理解有很大的關系。從儀器行業品牌代理商的角度分析，有兩個不同的特點：積極尋求轉變的代理商向四個方向去不斷的努力，例如：一向上游發展，創立自建品牌，去抵消渠道代理的不穩定性，例如：山東精銳、北京賽伯樂、廈門睿科等，二是橫向發展，建立第三方實驗室向檢測服務方向努力，三是嘗試自建平臺，去不斷的觸網嘗試，例如：山東來寶網、上海麥儀網、上海沙鷹等平臺等，四是向下游服務方向發展，建立區域服務中心;
固守傳統的經營模式，是依靠關系營銷建立的客戶資源，一旦關系出現斷裂，基本上就進入死局。簡單的送貨、賒銷，市場環境越規范的情況下，這條路上的經銷商生存的異常困難，說白了就是個儀器行業的搬運工，客戶要什么就給什么，掙取微薄的利差，沒有基本的服務能力，大部分業務都是老板做的，這樣的路線，做不大也餓不死。如果現階段經銷商還是這種路線，很快就會面臨巨大的沖擊。
第二個，信息對稱導致的渠道擠壓。儀器行業隨著渠道信息化的發展，品牌代理商面臨前所未有的沖擊，大眾創業、萬眾創新促使行業產生了一批小經銷商在蠶食品牌代理商的市場，低端易耗品、桌面兒小儀器也隨著互聯網的發展不斷透明化，品牌代理商將如何發展，成為了當前儀器渠道企業不可逾越的瓶頸。
回首中國儀器行業渠道商的發展的幾個階段，來看未來如何布局。
第一個階段靠膽量，抓機會。別人不敢下海，我下海;別人不敢做什么，我就做什么，結果就成了。目前儀器行業老牌的品牌代理商有很大一批是在80-90年代下海的，膽量成就了事業。
第二個階段，靠的是信息不對稱。而互聯網的出現，基本上徹底消滅了信息不對稱，儀器行業也面臨了同樣的困境，加上儀器行業的特殊性，很多企業不敢面對互聯網，甚至抵觸網絡，原來靠信息不對稱賺錢的人，已感到步履艱難。海量爆炸式信息傳播也讓企業應接不暇。但信息傳播讓所有人，包括我們的客戶，我們的競爭對手也可以便利的獲取信息，他們掌握信息的速度與我們同步甚至超過了渠道商本身，如果儀器渠道商還是依靠信息不對稱“吃飯”，未來的生存狀況將會異常艱難。
第三個非常重要的，是渠道下沉。國外大的品牌對我國已經滲透了多年，建立了龐大的銷售服務網絡，目前的品牌代理商，看似很光鮮，每年過億的流水，但實際利潤已被廠商精準核算過，不過幾百萬的利潤，除去人工、管理等，實際利潤遠沒有十年前好做，同時國外品牌也在加大對三、四線城市的渠道下沉，對于區域品牌代理商而言，日子將會很難，因為渠道變短。這將是趨勢，我們任何人都無法阻擋趨勢。很多用戶，小儀器都可以在線查到價格，很可能就繞過經銷商，直接和廠家進行合作。
第四個，是服務提升。現在的服務是越來越難，真的要提升了。儀器行業服務的難處，是行業特性所決定的，一個資源經銷商，每年銷售給終端的產品類別不計其數，如果想對每個產品都了解，代理商需要掌握的知識太多，如果出現問題不能及時處理，客戶就會對服務不滿意，也成為儀器行業的瓶頸。儀器行業單機利潤競爭已到極端的程度，只有拓展服務才是利潤的保障。
第五個經營環境現狀，是利潤降低。儀器行業，其競爭程度越來越激烈，原來看的見的競爭對手，逐步看不見了，出現了數以萬計的小經銷商、互聯網電商平臺，甚至客戶行業壟斷性的巨無霸喀斯瑪等，這個行業越成熟，利潤就越低，這是毫無疑問的。我們不能再像三十年前，一個產品三塊錢進的，能賣十塊;而現在情況很可能是，十塊錢進的，賣十一、二。而利潤競爭到極端的程度，大家注意，并不是產品本身沒有利潤，而是商業模式發生了大的變化。提早布局，將有助于企業更好的把控未來。
第六個，富集效應。一些好的員工往好的公司跑，好的經銷商也跟隨好的企業，差的經銷商跟著差的企業，這就叫富集效應，是好的越來越好。有能力的渠道商都會選擇大的品牌，因為其知名度高，客戶認可度好。而小經銷商沒有實力，只能選擇一些不知名的品牌。長期以來，就變得兩極分化嚴重，產生了極強的富集效應。
重要提示：互聯網呈現出知識、信息大爆炸，但每個獲取信息的途徑畢竟是有限的，互聯網雖然能夠消除信息不對稱，但不能消除知識不對稱。過去“吃飯”靠信息，未來“吃飯”要靠服務。網絡的發展、知識的更新，區域化的服務能力才是我們的生命源泉。沒有對時代的把握，對知識更新的理解，對服務能力的增強，儀器渠道商將面臨超強的嚴寒，各大儀器網站組織的儀器行業售后服務技術認證培訓，就是在提升渠道商的售后服務能力。期望儀器行業能在互聯網發展的今天找到一條適應行業發展的道路。
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